Cabinet de conseil en stratégie, marketing, développement et création auprès des cabinets d'avocats, professions juridiques et libérales

Méthodologie : tout dépend du portefeuille client

Gérer la croissance du cabinet, le consolider en temps de crise, réfléchir à l’évolution d’une pratique, envisager le rapprochement de deux cabinets ou prévoir une implantation de bureau secondaire ? Quel que soit le projet, les axes de réflexions doivent s’articuler autour de la compréhension du portefeuille de clients.

L’étude du portefeuille de clients d’un cabinet, chiffrée (à partir des listings du cabinet), et qualitative (à la suite d’entretiens en interne ou avec des clients), sera confrontée à la vision que les associés s’en font, et à leurs souhaits de développement.

Les compétences des avocats et les offres de services qu’ils proposent seront ensuite rapprochés du portefeuille de clients existants et souhaités. Cette comparaison mettra en lumière des besoins exprimés par les clients et non satisfaits par le cabinet, ou, à l’inverse, des compétences non utilisées par les clients.

Une étude du marché, des évolutions extérieures, des cabinets concurrents, ou de secteurs particuliers, apportera des éléments pour nourrir la réflexion des associés et expliciter le positionnement du cabinet.

Ensemble et en confrontant leurs idées, les associés du cabinet étudieront les options d’évolution ; ils détermineront leurs objectifs et leur stratégie commune, à savoir les axes de développement clairement articulés, partagés en interne, et lisibles pour l’extérieur.

Les associés vont ensuite repenser les moyens pour parvenir à leurs objectifs.

  • Comment susciter l’intérêt d’un prospect et préparer une proposition de service (dans le respect de la déontologie) ?
  • Quel est le juste prix ? Comment être imaginatif dans la méthode de facturation ?
  • Comment fidéliser un client existant ?
  • Comment mieux faire connaître le cabinet et communiquer ?
  • Comment s’assurer de la qualité des services fournis aux clients ?
  • Comment mesurer l’avancement des initiatives ? (business plan, tableaux de bord)

Les options retenues ont un impact direct sur l’organisation du cabinet.

  • Ressources humaines : le recrutement, le développement, les critères d’évaluation, la promotion et la rémunération des avocats doivent être en adéquation avec la politique clients.
  • Formation : c’est l’avocat qui fait son propre marketing et qui doit être rompu aux méthodes de vente et de fidélisation, au même titre qu’aux techniques du droit.
  • Gestion et transmission des connaissances au sein du cabinet, voire avec les clients.
  • Gouvernance ou le juste équilibre entre efficacité et implication de tous sur les grandes directions d’évolution du cabinet.
  • Méthodes de partage des bénéfices incitant plus ou moins à rechercher des clients, pour sa propre activité ou pour le cabinet.
  • Structure du cabinet : le levier avocats collaborateurs et l’équipe de services supports seront adaptés pour maximiser le temps que l’associé peut passer avec les clients.
  • Tous ces éléments sont des leviers de profitabilité pour le cabinet.

Alkor peut travailler sur ces éléments, qui, tous, contribuent à un meilleur service au client et au développement de l’activité du cabinet.